一

　　 两年前，他们村里的三哥从广州回来，放弃了化妆品生意，带了200万回来创业。

　　 小城市毕竟不同于南方开放城市，没多少创业机会。找来找去，亚飞因为做过快消品市场，便建议他做快消品代理。他觉得可行，代理商模式从汽车，家电，建材到服装，食品都很成熟了。

　　 他也觉得，小地方食品代理商更容易上手，如果经过几年的努力，把区域的渠道全部摸清熟透，再把渠道资源掌控在自己手里，那就是不得了的财富。

　　 因为有渠道在区域里专门卖你提供的货，销量便具有垄断的优势。还有一点你可以自己生产代加工一款产品，贴上自己的标牌，那就是自己的渠道，卖自己的产品了。

　　 这也有成功的案例，就是四川郎酒集团，很多年前郎酒老板只是一个酒水的代理商，但长期深耕区域，他掌握了所有的渠道，于是把一个名不见经传的小酒厂通过广告宣传，一下子就让这款酒销量大增，并且很快在全国复制营销模式。

　　 当然，酒的品质实属一流，此地处于四川名酒之乡，巨量的广告投入，终于一炮打响。现在满大街都是郎酒广告。

　　 “三哥想到这些，便热血沸腾，他在广东喝惯了凉茶，便一下子认定此时市场上销量暴增的和天下凉茶是汇利源的一个畅销品牌，且十分有潜力。

　　 “当然汇利源的面包饼干更是家喻户晓的品牌，等渠道成熟，区域经理自然会联系他们。但三哥目前条件不成熟，要先看看饮料市场做的如何再定。于是三哥开车租了1000平米，两排大仓库买了三辆货车，一台面包车，两辆三轮车，预计招20个业务员，在巢州大地全面开花。

　　 “在头脑里想一万遍，也只是热血沸腾，而一旦真金白银的往外花，不仅仅是热血沸腾，而是卡里的钱，也沸腾的往外跳。

　　 “第一次打款提货，老三根本没考察市场还有多少存量。只听城市经理说“厂里考验他的实力”要求能多打多少打多少。

　　 “别人三种产品凑一车，它是每一种产品一车，一下子就打到三大车，饮料货堆满一仓库，后来老三才知道经理的工资是拿代理商货款提点的。那一次城市经理就拿了将近块钱的提成。

　　 “仓库还没有开卖呢，他却在仓库门口学骑电动三轮车跌到沟里，竟然把小腿别断了！”

　　 “这我听说了，当时也算是个大新闻，出师未捷身先死。”

　　 “不管什么死不死的，反正确实是一下子被忽悠瘸了，打了那么多货，市场没法销，腿断了，雪上加霜的是，惠利源不再对巢州市场投放大量的奖品模式。以前销量大是因为一箱有一半是再来一瓶的，但现在一箱只有两三瓶了，这一下子销量就没法比了，消费者对哪种产品的奖品多，心里门清。这是个始料未及的变化，因为第一次打货太多，没法及时消化，以致夏天的饮料卖到冬天，只好去火锅店做生意，三哥就天天拄着拐棍来仓库看书，抽烟，养伤，很多人说他惠利源做失败了，是因为腿断了。

　　 “可仔细一想就是腿没断，能蹦能跳，你也没法把一个因为投放奖盖拉动起来的市场突然取消奖盖后，销量还能继续一路高歌猛进！这是绝无可能的痴人说梦。

　　 “市场一旦沉寂下来，业务员卖不动货，拿2000块钱的死工资，肯定是留不住人的。于是买来的车辆闲置到最后贱卖。其实三哥后来发现很难招到合适的业务员，然后大区经理过来让他增加市场力量，再添两辆三轮车时，三哥说了一段让我至今难以忘怀的话，他说自己从租仓库到一次性打货款到买几辆车，100多万眼睛都不带眨一下的。但后来发觉大区经理说的话水分太大，就心里发紧，到最后经理劝他再买一辆三轮车时，他说5000块钱的三轮车我摁支付密码时手都是抖的，想到结果会输的很惨，5000块钱也舍不得花了，他再也不想付一分钱了！”

　　 志平默默地听着，心中感慨万千。他说三哥其实可以慢慢来，多了解市场再做决定的。

　　 “他是一直在广东那边，他说南方人很守信用，讲契约精神，我就从心里认为他是个书呆子，但他在那样的环境里创业，一路走过来已经不适应内地的尔虞我诈的江湖了。

　　 “惠利源是大品牌，只是市场不同，每个区域都不一样，你比如省城就很好，长江批发市场这么多年，一直很稳定，那是因为省城辐射的范围大。200公里范围都有稳定的客户群，当然能靠销量生存，而且它的价格也很稳，一直是厂家加2块钱出售。而芜湖代理就不同了，他只看区域，属于他的范围，绝不能丢掉，所以你看看我们有时候在芜湖拿货，反而比省城便宜，就是因为他不赚钱，也要把清货的原因。”

　　 “哦，原来如此。”志平有时还觉得价格上的起起伏伏都是老板的随心所欲，现在听亚飞如此深入一通分析，才恍然明白。

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